Търговски преговори

Експертите по търговски преговори ни учат, че ако открием нещо много съществено и внезапно го подхвърлим по време на разговор, ефектът е монументален. Това е доста сложна техника, която изисква приложение в подходящия момент, защото смайването няма как да се запланува предварително. Най-добре е да се случи след като човек вече е направил своя избор, т.е. преминал е ръба на решението.

Търговските преговори обикновено се провеждат чрез писмена кореспонденция или лични контакти. Първият вариант изисква експедитивен отговор, дори когато не е възможно той да бъде положителен. В този случай се формулира причината за отказа и се дава уверение за бъдещи делови контакти. Задължителните правила са точност и учтивост. 

Когато търговските преговори се провеждат чрез лични контакти, се получава бърза и лесна представа за качествата и  заинтересоваността на контрагента. Но при личен контакт сделките са по-трудни, защото изискват бързи решения, липсва време за обмисляне и консултации. 

Кондиционният метод за провеждане на търговски преговори е изграден от първостепенни и второстепенни въпроси. Обсъжданият проблем се разглежда от периферията към центъра. Важно е още от самото начало да се заеме активна позиция. По този начин страната, която води преговорите, има възможност да внедрява и от нея зависи кога ще приключат самите преговори.

Осигурително право

Правата на човека зависят от потребностите. Често новите потребности се превръщат в субективни права.
Конституцията на Република България гарантира индивидуалната автономия на всеки отделен човек, но някои социални права поставят индивида в подчинено положение. Оказва се, че осигуряването е задължително, допълнително, а освен това и доброволно допълнително.

Основните принципи на общественото осигуряване са заложени в Кодекса на труда. Конституцията защитава най-вече индивидуалните права на човека. В същото време Кодексът за социалното осигуряване вменява някои от тях като задължения. Така осигуровките вече са социални данъци. Но размерът на пенсията не зависи от доходите и вноските за минал период, а от тяхната събираемост в момента. 

Тъй като това право, в контекста на дългосрочния осигурителен риск, е конституционно установено и гарантирано, за целта е изграден специален фонд за сметка на държавата и този фонд е част от фонда за потребление, т.е. за материално обезпечаване.

Общото между осигурителните обществени отношения и застрахователните правоотношения е, че в резултат на тяхното прилагане дадено събитие може и да не настъпи. Но дори и да няма начин за осъществяването му, нормативните актове обхващат тези отношения и задължават субектите да плащат данъци, с тази разлика, че правната уредба на застраховането е част от гражданското и финансово право, а осигурителните отношения са част от трудовото право.

Осигуряващите се за втора пенсия в частни пенсионни фондове /УПФ/ ще трябва повторно лично да заявят желанието си, че искат да останат в капиталовата схема. В противен случай натрупаните средства по личната им партида до момента ще бъдат прехвърлени във фондa на НОИ.

Условие за качество на стоката

Условието за качество зависи от естеството на стоката. То може да бъде формулирано чрез възприети термини или чрез конкретно описание на самата стока.

Качество 'прегледано-одобрено' се прилага за стоки в наличност, които имат специфични особености. Това налага предварителното им преглеждане от купувача. Продажбите на консигнация и продажбите в аукционните къщи подлежат на предварителен преглед.

Качеството по стандарт представлява пълна характеристика на физичните, химичните и други свойства на стоката, изисква описание на опаковката, съответното обозначение, номер, дата и наименование на организацията, която го е изработила и утвърдила. Най-изгоден е националният стандарт, но международните стандарти и стандартите, възприети от най-конкурентоспособните фирми се прилагат по-често. 

Качество по технически условия и спецификации се прилага, когато няма разработени официални стандарти или са установени специфични изисквания за качество. Техническата характеристика може да се разработи от продавача или от купувача. Използва се при изпълнение на поръчки за уникално оборудване, апаратура и др. Спецификациите се прилагат към договора и съдържат описание на технико-икономическата характеристика на изделието.

Качество по мостра - това е представителен образец на стоки, сравнително еднородни, за които липсват разработени стандарти (напр., селскостопански) или за които има разработени национални, но не и международни стандарти (трикотаж, обувки, конфекция). Това налага предварителното представяне на един екземпляр на купувача и един, който продавачът запазва за себе си. 

Качество 'такова, каквото е' - стоката трябва да отговаря на наименованието и предназначението си. В този случай купувачът е длъжен да приеме стоката. Прилага се при продажба на стоки "на корен", т.е. когато сделките се сключват преди прибирането на реколтата.

Качество 'такова, каквото е добито' - стоката се доставя и се приема такава, каквато е добита, без каквито и да било подобрения (руда, въглища, каменна сол).

Качество по производство на готов продукт (рандеман) - за суровини или полуфабрикати се посочва обемът готов продукт, който следва да се получи от единица тегло на доставените стоки/продукти от растителен и животински произход (напр., масло от мляко, прежда от вълна или памук, рафинирана захар от сурова).

Качество на описание - изчерпателна характеристика на икономически и качествени параметри на стоката. Използва се при доставка на машини и съоръжения, комплексно обслужване и др.

Търговска марка - отлично познати и крайно утвърдени произведения на реномирани фирми на международния пазар.

В миналото качеството на стоката преценявали по нейния знак. Графичният символ изпълнявал ролята на 'визитна картичка'. По-късно личният знак за умение започнал да присъства в емблемите на различни манифактури и достигнал до наши дни като запазена марка или знак за качество.

Символиката придавала особено значение на гербовете. За това напомня гербът на шведска благородническа фамилия с първоначално избран езически символ дървото на живота. По-късно той бил заменен със сноп, наподобяващ кръст. Този знак символизирал и самата фамилия на владетеля - Ваза, което на шведски език означава 'сноп'. 

Потребителски суверенитет

Човек покрива екзистенцминимума си от дохода, който получава. Ако той е прекалено нисък, се изразходва целият. Защото приходите са равни на потреблението. 

При доход 'нула' се спестява отрицателно. Единствен вариант за справяне със ситуацията е помощ от приятел. Когато приходите надвишат определения базисен доход, тогава започва да се забелязва разлика между дохода и потреблението. И може да се мисли положително за спестявания. Първоначално, заради дълга, тези суми ще се колебаят по начин, по който се танцува менюета и гавота, например. Тъй като доходът и потреблението са в тясна зависимост. 

Съществува граница на склонността за потребление (ГП) и граница на склонността за спестяване (ГС), където:

1) ГП = Промяна на потреблението / Промяна в постоянния доход

2) ГС = Промяна на спестяванията / Промяна в постоянния доход

Когато получените резултати се сумират, сборът винаги е единица:
ГП + ГС = 1

Ако се ръководим от Кейнс, така представена, граничната стойност на склонността за потребление е константна величина. Според фундаменталния психологически закон обаче потреблението не се характеризира с линеен израз. При повишаване на доходите възниква въпросът дали тези средства да се натрупват или да се инвестират.

Като мотив за повишаване на желанието за инвестиране може да послужи доверието в паричната система и политическата стабилност на страната. Антимотивът ще се прояви като страх от инфлация. В такъв случай може да се спести повече, ако се промени начина на влагане на паричните средства. Например, вместо срочни влогове или депозити се инициира участие в договор за строеж. Този вариант рисува една доста по-оптимистична прогноза, тъй като склонността към инвестиране нараства. Положителните очаквания за повече приходи повишават готовността за инвестиране, но при еднократен инвестиционен тласък, според Шнайдер, приходите се повишават в даден период и през следващия падат отново до първоначалната си стойност. Затова като естествено продължение се проявява ефектът на мултиплицирането. 

Когато потреблението намалява, много предприятия престават да влагат запасите си. Възможно ли е да се работи без стокови запаси? Възможно е там, където има затворен цикъл на производство с идеална организация.

Платежна илюзия

Често си говорим за финанси. Днес това понятие се използва като еквивалент на понятието 'пари'. Но в ранни времена, когато липсва каквато и да е размяна на стоки, парите не са съществували. Всичко се произвеждало в рамките на затвореното домашно стопанство (задругата). После отделните фамилни задруги започнали да разменят количествата продукт, надхвърлящи собствената им потребност. Така се появила директната размяна на стоки. Продуктите с относително дълготрайна употреба и животните се използвали като общо разменно средство. Тази натурална размяна обаче се оказала твърде неудобна заради липсата на единно разменно средство. 

Разменни монети били създадени по-късно и те измервали стойността и на тези продукти, които не се включвали в директната употреба. Мостри на този вид пари са воденичните камъни, употребявани от жителите на остров Яп. 

Размяната постига огромен напредък с включването на късове благородни метали в списъка на паричните знаци. Те били насичани и измервани за чистотата на съдържанието си. 

Монети с художествено изображение се появили в VII-ми век пр.н.е., когато лидийците започнали да секат шайби от металните пръчки и обозначавали стойността върху тях. Това били т.нар. валидни монети, чиято стойност на метала съответствала на обозначената върху тях. За продукти с по-ниска стойност били създадени разменни монети, чиято номинална стойност превишавала стойността на метала.

Възникването на банкнотите се свързва с появата на първите търговски банки поради необходимостта от съхранение на количествата благородни метали. Банките издавали т.нар. 'ноти' (вид квитанции). Скоро като разменно средство започнали да се използват самите бонове. И тъй като не всички предявявали желание за обмяна на нотите срещу монети, търговските банки решили да отпускат кредити.

В наши дни парите по разплащателни сметки и безкасови разплащания придобиват все по-голямо значение, но те могат да изпълняват своите задачи, ако стопанските субекти имат доверие в тях. Доверието във функцията на парите за съхраняване на стойността представлява една "платежна илюзия", че 10 парични единици днес са 10 парични единици утре. Това не е така, защото парите се променят във времето и забавената възвращаемост на средствата съдържа потенциал за пропуснати ползи.

Как се изчислява една настояща стойност на бъдеща сума?
Просто умножаваме самата сума по дисконтов фактор.

Формула: НС =  Сума . Коефициент

А как да намерим бъдеща сума, представляваща дадена настояща стойност? Делим настоящата стойност на самия фактор.

Формула: Сума = Настояща стойност / Коефициент

Например, 10 000 п.е. днес се равняват на 7 840 п.е. след 5 год. 

Определяне на финансовия риск

Отношението на собствения капитал към заемния е свързано със степента на финансовия риск и оказва влияние върху избора на финансова стратегия.

При изследване структурата на собствения капитал се взема под внимание съотношението между собствен учредителен капитал, формиран на базата на обикновени акции и собствен учредителен капитал, формиран на базата на привилегировани акции.

Границата, до която може да нараства заемния капитал, зависи от стойността на активите, които могат да бъдат ипотекирани в определен момент. 

Определя се степента на реалното покритие с активи на записания дялов капитал, като се изчислява показателят 'Реалитет на капитала' в два варианта.

Ре1 = ДВ / ОК . 100, където:

Ре - реалитет

ДВ - вземания по записани дялови вноски

ОК - основен капитал

Ре1 показва какво е количеството на внесените общо дялови вноски.

Ре2 = КВ / ОК . 100, където:

Ре - реалитет

КВ - кредитен оборот

ОК - основен капитал

Ре2 показва делът на реално придобит кредитен оборот.

Ре1 + Ре2 = 100%

Финансовият риск се определя чрез ливъридж по следната формула:

Le = ЗК / ЗК + СКА, където:

Le - ливъридж (ефект на лоста)

ЗК - пазарна стойност на заемния капитал

СКА - пазарна стойност на собствения капитал в акции

Пример:

Определяне най-добър вариант за структура на капитала.

І-ви вариант: 

1. Брой обикновени акции - 300

2. Пазарна цена на акция - 120

3. Брой облигации - 80

4. Цена на една облигация - 90

ІІ-ри вариант: 

1. Брой обикновени акции - 300

2. Пазарна цена на акция - 140

3. Брой облигации - 80

4. Цена на една облигация - 86

ІІІ-ти вариант: 

1. Брой обикновени акции - 100

2. Пазарна цена на акция - 130

3. Брой облигации - 80

4. Цена на една облигация - 87

ІV-ти вариант: 

1. Брой обикновени акции - 200

2. Пазарна цена на акция - 100

3. Брой облигации - 75

4. Цена на една облигация - 80

Решение:

Le1 = 80 . 90 /(80 . 90) + (300 . 120) = 0,17

Le2 = 80 . 86 / (80 . 86) + (300 . 140) = 0,14

Le3 = 80 . 87 / (80 . 87) + (100 . 130) = 0,35

Le4 = 75 . 80 / (75 . 80) + (200 . 100) = 0,23

Извод: Колкото по-ниски са стойностите, толкова по-малък е риска. За да се получи ефект на финансовия лост, стойностите му трябва да варират между 0,3 и 0,6. Следователно, най-подходящ е трети вариант. 

Комплексно влияние на факторите

При анализ на икономическо явление се определят всички фактори, от които то зависи. Използва се разчетна формула, в чиято лява част на полето се поставя резултативният показател, а вдясно се разполагат факторите. Първо се подреждат количествените, а след това качествените фактори. Измерва се последователно влиянието на всеки един от тях.

Ако изберем триъгълник на действието, то пътят, който трябва да изминем, изглежда по този начин: планиране, резултат, анализ и контрол.

Пример: Определяне обема на реализацията

Количествени фактори: обем, брой работници, брой отработени дни

Качествен фактор: производителност на труда

Формула: О = Кр . Кд . ПТ

Работим с:

- планови данни

- отчетни данни

План:

* 100 работника

* 240 отработени дни в годината

* 0,2 m дневна производителност

О = Кр . Кд . ПТ = 100 . 240 . 0,2 = 4800 m/год.

Отчет:

* 98 работника

* 236 отработени дни в годината

* 0,24 m дневна производителност

О1 = Кр . Кд . ПТ = 98 . 236 . 0,24 = 5550,7 m/год.

Нека проследим влиянието на всеки един от факторите: Кр (количество работници), Кд (количество отработени дни) и ПТ (дневна производителност на един работник).

Количество работници:

Кр(отчет) . Кд(план) . ПТ(план) - Кр(план) . Кд(план) . ПТ(план) = 

= 98 . 240 . 0,2 - (100 . 240 . 0,2) = 4704 - 4800 = -96

Количество отработени дни:

Кр(отчет) . Кд(отчет) . ПТ(план) - Кр(отчет) . Кд(план) . ПТ(план) = 

= 98 . 236 . 0,2 - (98 . 240 . 0,2) = 4625.6 - 4704 = -78,4

Дневна производителност на един работник:

Кр(отчет) . Кд(отчет) . ПТ( отчет) - Кр(отчет) . Кд(отчет) . ПТ(план) = 

= 98 . 236 . 0,24 - (98 . 236 . 0,2) = 5550,72 - 4625.6 = 925,1

Проверка: 

Обем(план) - Кр - Кд + ПТ = 4800 - 96 - 78,4 + 925,1 = 5550,7