петък, 24 декември 2010 г.

Attention * Interest * Motive * Desire * Activity


В световната рекламна практика формулата AIMDA служи за определяне на последователността при психологическо въздействие, способно да доведе до желан краен резултат. Първото звено в самия механизъм е привличането на неволно внимание като своеобразен филтър. За пример може да послужи принципът на контраста. По-късно самият текст заставя за прочит докрай. Тук вече се изисква насочено внимание. Това е много важен фактор за ефективната реклама.

Изобразителните форми, които се използват, са по-често срещаните диагонали, триъгълници и елипси, тъй като те се възприемат за динамични.
В процеса на възприятие важно значение има обемът на вниманието като цяло.
Обикновено човек има способността да обхване четири до шест обекта едновременно. При по-малък брой обекти вниманието е по-концентрирано.
Немаловажен щрих в рекламата е наличието на женски образ в нея за по-голяма привлекателност. Един мъж винаги ще обърне внимание на красива жена, но ако тя е много красива, той ще задържи погледа си толкова, колкото позволяват времето и ситуацията в момента.
Жената също задържа погледа си върху друга красива жена, но само за да я сравни със себе си, ако може да заимства нещо от нея и малко да я пообсъди.
След жената, по сила на ефекта, който предизвиква рекламният образ, са децата и животните, последни са мъжете.
Задачата на рекламата е да докаже, че предлага именно това, което може да реши важен житейски проблем. Но, за да има интерес, е необходима база за сравнение. Така изпъкват неоспоримите достойнства на обекта и качествата, които обладава.
Мотивът за избор се определя от потребностите и зависи от това доколко удовлетворени ще са те. Затова на този етап имат силата точните думи.
Желанието започва с движение на невидима стрелка, която указва кои доводи на разсъдъка и подсъзнанието ще се окажат по-силни. Тук е добре да се акцентира върху някои допълнителни сведения. Желанието за придобивка води до действие. В рекламата се използват различни указания, за да подтикнат към това.
Например, "Ако позвъните до една седмица и направите поръчка, то вие печелите допълнителен бонус".
Често рекламите завършват с призиви като: "Не изпускайте своя шанс" или "Вие направихте правилния избор!", които работят в повечето случаи, колкото и банално да звучат.

сряда, 15 декември 2010 г.

Диалог


Няма как без диалог да си представим дали човекът отсреща мисли също като нас. Трябва да узнаем какво иска, какво цени и какво отрича. Затова трябва да влезем в неговия свят, ако бъдем допуснати, за да можем правилно да му предложим това, от което се нуждае. Безсмислено е да предлагаме въдица на един филателист, както и пинсета на футболния запалянко.

Способността да разберем потребностите на даден субект за съвсем кратко време и да предложим необходимото се включва в професионалната компетентност на всеки един предприемач.
Ако предлагаме автомобили, сме длъжни да имаме познания за устройството им.
Но това не е всичко. Трябва и да можем да съобщим по подходящ начин най-важните сведения, които ще оформят крайното решение. Необходимо е да задаваме множество въпроси, на които да не може да се отговаря едносрично, а чиито отговори да ни ориентират в ситуацията. Например, ако човек си избира возило, за да прави впечатление на дамите, тогава за него ще е подходящ шикарният и комфортен автомобил. Но, ако е страстен рибар, ще е от значение надеждността и проходимостта му. Чиновникът пък ще се оглежда за солидна машина, а пресметливият човек ще вземе под внимание нейната икономичност. Естетите ще решат всичко чрез цвета...
Уточненията са нужни, за да се придобие по-ясна представа за доминиращите потребности. Ако сме разбрали какво точно се търси, е добре да разкажем историята на избрания модел, след което отново да зададем уточняващи въпроси. Този път те трябва да са такива, които изискват отговор с "да" или "не", защото ние вече презентираме качествата на избрания автомобил. В най-добрия случай въпросите ни ще носят отговори "да". Щом човек няколко пъти е отговорил утвърдително, ще му е много трудно да каже "не" на основния въпрос, който всъщност се оказва и последен.
Често обаче получаваме възражения и трябва да умеем да се справяме с тях. Казват, че възразяващият търсещ е по-добър от мълчаливия тип. Възражения могат да се породят от емоционално или рационално естество. В случай на емоционално възражение следва да се прояви максимум търпение и дружелюбно да насочим разговора към деловото русло. При рационалното възражение е необходимо да предоставим всякаква допълнителна информация, която да даде шанс за успешни преговори. Можем да се съгласим със самото възражение, но само частично и по възможност да отговорим на въпроса с въпрос. Например, на "Това е прекалено скъпо" може да отговорим: "В сравнение с какво?".
Когато преодолеем съпротивлението, ще имаме реален резултат, но нека се постараем той да е различен от намигването в пълен мрак.

вторник, 14 декември 2010 г.

Извън изградените стереотипи


Различните ситуации в бизнеса изискват определено поведение и затова е добре да бъдем подготвени. Трябва да сме наясно кой какво очаква от нас. Например, ако някой непознат човек изведнъж започне да ни показва ясно изразен знак на внимание, е редно да се запитаме защо го прави и какво иска. Ако в процес на разговор с него превключим в посока проблемите му, всеки нормален човек с благодарност ще възприеме такъв поврат в дискусията, но притворният отново ще прехвърли беседата върху нас.

Понякога такъв човек може да използва образа на глупак като подчертава всячески колко е некомпетентен и слабо запознат с нещата. Такъв способ приспива бдителността и ловко се използва за користни цели. Така че, ако някой настойчиво ви демонстрира колко е ограничен, по-добре се престорете, че не понасяте такъв мизерен интелект. Истинският глупак ще се обиди, а маскираният радостно ще продължи играта.
За приспиване на бдителността други използват паралелна реалност, създавайки в съзнанието на нищо неподозиращия човек фалшиво пространство. Този илюзорен модел позволява човек да бъде манипулиран на база информационния поток в семантично и психологическо отношение.
За аферистите това е приоритетна задача - да въздействат върху съзнанието на предприемача, да го предразположат към доверие и по-точно към техните съблазнителни оферти. Използват и определени способи за повишаване на мотивацията у жертвата, любов и ревност, благородни мотиви и силни емоции, като първо се опитват да разберат доколко силно е желанието за сключване на сделка.
Според Ларошфуко, човек по-лесно се лъже, ако самият той се стреми да мами и ако искате да се убедите в нечия истина, постарайте се да потвърдите първоначалната информация посредством дублиращи се въпроси. Задавайте ги неочаквано, като че ли внезапно се сещате за нещо и после бързо се връщайте към основната тема. При наличие на лъжа, веднага ще усетите известни паузи в отговорите на хлъзгавите въпроси.
Получената информация е добре да бъде проверена. Самият предприемач трябва едва ли не да се превърне в своеобразен полиграф, за да регистрира множеството физиологични показатели. Стандартният детектор на лъжата обаче не отчита възможната истина, съдържаща се в отговора на поставения въпрос, а степента на моментното вълнение, на което се подлага проверявания човек. Което пък от своя страна по косвен път отчита неговата искреност...

събота, 11 декември 2010 г.

Аспекти при отпочване на дейност


Причините, които заставят хората да започнат предприемаческа дейност, могат да бъдат много различни. Обаче преходът към ново амплоа рядко преминава без жертви. Всичко това изисква високо ниво здрав авантюризъм и колосална издържливост. Необходимо е правилно да се формулират целите, за да могат те да бъдат достигнати и единственото условие е да са реални.

Нека разгледаме целта "Искам да се науча да летя". Тя е достижима, ако се има предвид пилотиране на самолет или управляване на делтапланер. Когато целта е конкретна, много точно тя може да бъде пресъздадена и във въображението.
Още по-добре е щателно да се опише всеки един детайл на желаемата цел, за да може въз основа на това да се получи дълбока и непоколебима увереност в неизбежния успех. После идва ред на сроковете и средствата, необходими за постигането му.
Винаги трябва да се поставя срок, определяйки перспективата на нашите действия.
Преди да започнем, нека отговорим на следните въпроси:
* Какво точно искаме?
* Как да разберем, че сме го постигнали?
* Какви трябва да бъдат нашите усещания?
* Какво може да се види, почувства и чуе?
* Как ще повлияе това върху отношенията ни с другите?
* Кой има интерес да успеем и кой не е заинтересован?
* Кой още се стреми към същата цел?
* Налице ли са необходимите ресурси?

Предприемачът трябва да разполага с готова оптимална стратегия, въпреки че тя често ще се променя в хода на дейността. Подобно на ловеца, който се прицелва в летяща птица. Всъщност той никога не се цели точно в нея, а в определено място пред нея. Този принцип е валиден и при бизнес планирането. Едновременно с това тактическите задачи се свеждат до "тук и сега" и се решава "вероятното бъдеще". Точно на този принцип разчитат предприемачите при работа с ценни книжа, при игра с валутни курсове или при оформяне на венчърни сделки, където печалба се извлича именно от най-доброто отгадаване/предвиждане на бъдещето. Разбира се, не става въпрос за гадаене на кафе, а за максимално точен разчет, основан на аналитично мислене и интуиция.
Няма предприемачество без риск, но този, който владее информацията, владее и пазара. Трудно е да се изчисли вероятността на едно или друго събитие, но да се оцени възможността това да се случи е пожелателно.
Относно форс-мажорните обстоятелства, възможни катаклизми могат да настъпят при природни, криминални или данъчни събития. В такива случаи хората често реагират неадекватно и в стресови ситуации особено внимание заслужава обезпечаването на собствената безопасност.

четвъртък, 9 декември 2010 г.

Психология на предприемачеството


Човекът е емоционално същество. Влияе се от чувства, настроения, афекти... Волевите психологически процеси са свързани с дейността му, посоката на развитие, определените цели. Трудностите са винаги в началото и това може да е причина той да се откаже от намеренията си.

Например, паниката е причина за финансови кризи, дефолти и крахове на много банки. Но покрай негативните психологически състояния има и доста позитивни - сплотеността на екипа, благоприятният климат в организацията. Вътрешните индивидуални състояния като интерес, мотивация, стрес също намират своето място и определят неповторимостта на човешкия индивид.
Някои личностни качества подлежат на съзнателна корекция, докато други закономерно се променят. Човешкото съзнание е висша форма на психическото отражение на действителността. Всеки индивид определя своите цели и в съответствие с тях променя себе си и обкръжаващата го среда. Понякога той не осъзнава своите дълбоки мотиви, а също и причините за постъпките си.
Затова най-добре е действията да бъдат обяснени чрез потребностите...

Хората често напълно съзнателно правят планове за бъдещето. Първоначалните мотиви се формират в несъзнателната част на човешката психика. Когато съзнателните и несъзнателните цели съвпадат, тогава човек е обречен на успех,
а когато те си противоречат, на по-късен етап се поражда вътрешен конфликт. Несъзнателните компоненти на психиката са различните усещания, възприятия, памет, мисли... Ако мислим продължително време и изведнъж се породи интересна идея, то това се дължи на интуицията, която има несъзнателен характер.
Човешкото подсъзнание може да реагира и на много слаби и кратки дразнители, които не се възприемат от съзнанието. Например, добре познато е чувството за глад, дължащо се на рецепторите, чиято чувствителност е отговорна за съдържанието на глюкоза в кръвта.
Разликата между усещане и възприятие може да се илюстрира с притчата за тримата слепци, които описали слона по различен начин, тъй като единият от тях съдел по опашката му, другият - по ухото, а последният - по неговия крайник. Така те получили различни усещания за един и същ обект и никой от тях не бил в състояние да даде цялостно възприятие за него.
В самия процес на възприятие се формират образи, които ангажират вниманието, паметта, мислите. По своята същност образът е субективна форма на наблюдавания обект. Обаче мисленото създаване на образи, отсъстващи в момента, е представа, която е различна от възприятието. Образът, който може да породи едно и също куче, например, ще е различен за случайния минувач, собственикът на кучето и за този, който е бил ухапан от куче.
Ето защо възприятията се различават с известна доза емоционалност.
Възприемането на информацията е важна част, която изисква съсредоточаване на съзнанието. Пример за интелектуален вид внимание е това на борсовия посредник, който незабавно взема решение кога да купува или продава акции в съответствие с измененията в техния курс. Друг вид внимание е двигателното, характерно за хора, изпълняващи точни движения в отговорни ситуации - музиканти, спортисти, хирурзи.
Някои обекти сами привличат внимание към себе си, а за съсредоточаване върху други се изисква определено усилие. Едновременното възприятие на няколко обекта или едновременното изпълнение на няколко действия пък изисква разпределение на вниманието. На съвременните предприемачи доста често им се налага да подражават на римския управник Юлий Цезар, който имал умението да прави едновременно няколко неща: да чете, да слуша, да се разпорежда...
Вниманието може да се усили, когато целта се обуславя от биологически значима мотивация - глад, жажда, полов инстинкт. В такъв случай мотивацията, която усилва вниманието, придобива и социален характер.

Паметта e друга форма на психическото отражение на действителността - съхранява и възпроизвежда миналия опит. Един счетоводител трябва да има добре изразена словесно-логическа памет, а предприемачът тябва да запомня огромно количество информация. Затова в помощ на паметта идват различните асоциации.
В хода на практиката се проверява правилността на мисловния процес, който е неразривно свързан с речта. Той се проявява преди всичко при проблемна ситуация и то на по-късен етап, когато липсва готов отговор за момента.
Образното мислене, така присъщо за художниците, дизайнерите, архитектите, се дължи на паметта или свойството да възпроизвеждат събития чрез въображението.
У предприемачите се среща абстрактно-логическото мислене. То им помага да изчислят, например, колко ще спечелят от дадена сделка.
В основата на мотивацията лежат нереализираните потребности. Но по-важно е каква програма е заложена в съзнанието и по какъв точно скрипт ще се изпълни тя.
Никой не планира да се провали. В същото време крахът е нормален компонент на бизнеса. В такава ситуация победителят ще признае, че е сгрешил, ще си вземе бележка и няма да повтаря грешката си отново, а неудачникът ще намира постоянно извинителни причини, които ще му попречат да достигне върха.
И точно тук на помощ идва волята. Волевият акт не се проявява мигновено, а след някакъв период от време, необходим за човешкото съзнание да възпроизведе определени събития. Волята е свързана с емоцията и преживяванията носят своите обективни и субективни страни в емоционалните процеси. Докато те са свързани с потребностите, то чувствата имат съвсем предметен характер.
Дейността на всеки един човек се задвижва от различни мотиви и цели. Първите подбуждат определено поведение, а вторите представят бъдещия резултат. Мотивите на предприемача могат да се разпознаят по това какви усилия полага той, а целите му се разбират по постъпките...

Всеки е уникален по свой собствен начин. Личността му обединява всички характеристики в единна структура, която го отличава от останалите. Понятието "личност" е близко по смисъл до понятията "лице" и рус. "личина" (маска) и се отнася по-скоро към външните прояви на психиката. Латинската дума "персона" обозначава маска, която си поставяли актьорите в античните спектакли. По такъв начин понятието "личност" отразява външен социален образ, възприеман от човек, играещ определени жизнени роли. Покрай този термин близки значения имат понятията "индивид" и "субект". Човек може да премине от една форма на развитие на личността към друга, без да изгуби предишната си, т.е. като субект във връзка с формиране на съзнанието и речта, той не престава да бъде индивид и може да се разглежда и като индивид, и като субект (индивид > субект >> личност).
Личностните качества способстват за успехи в бизнеса. Предприемачите са хора със силно изразена потребност от самореализация. Амбициозността им съдейства още отначало да преодоляват възникващите прегради по пътя към успеха. Настойчивостта, която проявяват, ги заставя едва ли не да живеят само с мисълта за своята дейност. На тях им харесва да работят повече - самият трудов процес им доставя огромно удоволствие. Устойчивостта им да не падат духом при неблагоприятни обстоятелства и умението да извличат позитивния опит от това им помага да се справят с неудачите. Те винаги трябва да намират оптималния баланс между две крайности. Например, пунктуалността е добра за счетоводителя, но в динамични условия гъвкавостта е по-важна от постоянството. Бизнесът е рискова дейност, но винаги е по-добре човек да се осмели да опита нещо, без значение, че може да сбърка, отколкото да се страхува и нищо да не предприема.