Няма как без диалог да си представим дали човекът отсреща мисли също като нас. Трябва да узнаем какво иска, какво цени и какво отрича. Затова трябва да влезем в неговия свят, ако бъдем допуснати, за да можем правилно да му предложим това, от което се нуждае. Безсмислено е да предлагаме въдица на един филателист, както и пинсета на футболния запалянко.
Способността да разберем потребностите на даден субект за съвсем кратко време и да предложим необходимото се включва в професионалната компетентност на всеки един предприемач.
Ако предлагаме автомобили, сме длъжни да имаме познания за устройството им.
Но това не е всичко. Трябва и да можем да съобщим по подходящ начин най-важните сведения, които ще оформят крайното решение. Необходимо е да задаваме множество въпроси, на които да не може да се отговаря едносрично, а чиито отговори да ни ориентират в ситуацията. Например, ако човек си избира возило, за да прави впечатление на дамите, тогава за него ще е подходящ шикарният и комфортен автомобил. Но, ако е страстен рибар, ще е от значение надеждността и проходимостта му. Чиновникът пък ще се оглежда за солидна машина, а пресметливият човек ще вземе под внимание нейната икономичност. Естетите ще решат всичко чрез цвета...
Уточненията са нужни, за да се придобие по-ясна представа за доминиращите потребности. Ако сме разбрали какво точно се търси, е добре да разкажем историята на избрания модел, след което отново да зададем уточняващи въпроси. Този път те трябва да са такива, които изискват отговор с "да" или "не", защото ние вече презентираме качествата на избрания автомобил. В най-добрия случай въпросите ни ще носят отговори "да". Щом човек няколко пъти е отговорил утвърдително, ще му е много трудно да каже "не" на основния въпрос, който всъщност се оказва и последен.
Често обаче получаваме възражения и трябва да умеем да се справяме с тях. Казват, че възразяващият търсещ е по-добър от мълчаливия тип. Възражения могат да се породят от емоционално или рационално естество. В случай на емоционално възражение следва да се прояви максимум търпение и дружелюбно да насочим разговора към деловото русло. При рационалното възражение е необходимо да предоставим всякаква допълнителна информация, която да даде шанс за успешни преговори. Можем да се съгласим със самото възражение, но само частично и по възможност да отговорим на въпроса с въпрос. Например, на "Това е прекалено скъпо" може да отговорим: "В сравнение с какво?".
Когато преодолеем съпротивлението, ще имаме реален резултат, но нека се постараем той да е различен от намигването в пълен мрак.